Konkurransesituasjonen for megling av næringseiendom

Dette er en artikkel fra NE nyheter, som nå er blitt til Estate Nyheter. Redaksjonen.

Norge?

Antall meglere har økt og det har blitt en mer differensiert bransje der noen store meglerhus tar hovedandelene av markedet, mens mange små forsyner seg av nisjemarkedene. De små meglerne har livets rett, men vil stille svakere når markedet for næringseiendom går inn i en ny nedgang. Nisjemeglerne har gjort det bra, og et økt kompetansenivå hos investorer/leietakere krever et høyere nivå på meglerne. Størrelse har vist seg å være en vesentlig fordel hvis man skal være med i konkurransen om store prosjekter. Akershus Eiendom har klart det bra i en nisje og Real Consult i en annen, mens Næringsmeglerne har valgt å fokusere på synergieffekter gjennom å dekke flere områder. Størrelse vil også være stadig viktigere i fremtiden som en følge av at finansinstitusjonene lett kan komme inn i markedet med et etablert kontaktnett og solid kapasitet og lokalkunnskap. Internasjonale meglerhus vil nok også muligens komme i fremtiden, men som en følge av at Norge er så lite, vil nok ikke dette være en umiddelbar trussel. Derimot er det viktig for norske meglere å begynne å bygge relasjoner særlig med svenske meglere for å øke kompetansen og for å kunne tilby tjenester på tvers av grensene. Hovedelementene er økt krav til kompetanse kombinert med det alltid like viktige behovet for et innarbeidet kontaktnett, mens prising av tjenester spiller en mindre rolle, da det er objektet som er overordnet.

Sverige?

Markedet for næringseiendom i Sverige er veldig preget av de store institusjonelle investorene. For det første har det blitt mer “pakke-prosjekter” som krever en viss kapasitet hos megleren, og for det andre stiller disse investorene meget store krav til meglerens kompetanse og nettverk. Av naturlig årsaker har derfor også de meglerne som har tilknytning til internasjonale meglerhus et konkurransemessig fortrinn. Markedet har blitt mer diversifisert i nisjer, men selv om man finner noen enmannsforetak som driver med megling, er det de 4-5 store (i Stockholm, 3-4 i Göteborg) som dominerer. Ikke alle merker konkurransen fra internasjonale aktører, dette er avhengig av hvilket marked man opererer i. Videre er det i økende grad vanlig med leiesøk (noen spesialiserte meglere), men hovedsakelig på prosjektbasis fra etablerte meglere og det vanligste er fakturering av leietaker/kjøper direkte. Mange av de små meglerne har blitt skjøvet ut av markedet som en følge av det er de store investorene som styrer markedet, og konkurransen har derfor blitt meget tøff. De store investorene har også som regel 2-3 faste meglere som brukes. Forøvrig er det flere meglere som driver både med megling av næringseiendom og boligeiendom. De meglerne som ikke driver med boligmegling har sterke motforestillinger mot dette, mens de som er aktive på begge områder lovpriser synergieffektene.

Danmark?

Som i Norge er det ikke så mange institusjonelle investorer som i Sverige, men man ser likevel et økende krav til profesjonalisering og spesialisering. Det er en god del meglere i Stor-København, og dette kommer nok til å gå noe ned. De minste vil nok overleve, mens det ellers er de som klarer å bruke sitt nettverk som klarer seg. Det er uhyre viktig med relasjoner, også til andre meglere, og det er veldig vanlig med samarbeid mellom meglere for å sikre kompetanse og kapasitet for større oppdrag. Internasjonale aktører er i høyeste grad til stede gjennom lokale meglere, men utgjør ingen sentral trussel for de som er etablert i markedet. Det er derimot en stor fordel for de som er knyttet opp mot disse internasjonale meglerne, da store muligheter for synergieffekter gjennom læring og markedsføring/research er mulig. Det er kun et enmegler-system i Danmark, og følgelig vil meglere ta enkelte søkeoppdrag, der man fakturerer oppdragsgiver direkte. Örestad-området er interessant, og det vil helt sikkert dannes samarbeid mellom meglere fra Malmö og København.

I hvilken grad er nettverket til en megler sentralt, og hvilke faktorer ligger til grunn for å bygge opp et slikt nettverk?Opparbeidede relasjoner betyr alt innen megling av næringseiendom. Responsen var entydig i at etablerte nettverk med tidligere kunder o.l. genererer mye re-salg, men enkelte fremhevet at selskapet som sådan i økende grad får oppdrag som en følge av et etablert firmanavn. Majoriteten av intervjuobjektene holdt fast på at relasjonene er personlig og at oppdrag tildeles på basis av personlige kontakter. Kompetanse og kapasitet er videre av enorm betydning og de aller fleste trakk frem behovet for samarbeid både mellom meglere og mellom eksterne rådgivere. Det er helt tydelig en klar bevisstgjøring av at det er kvaliteten som er viktigst. Dette viser seg også gjennom behovet for en plettfri fartstid for at disse relasjonene skal kunne generere salg. Enkelte meglere bruker heller ikke annonsering av objektene (hovedsakelig større objekter), da man bruker sin personlige database til å “matche” investor og eiendom. Det er videre verdt å merke seg at enkelte mente at meglere som “utleiemegler” vil være av mindre betydning i fremtiden da eiendomsselskapene har sine egne nettverk med potensielle investorer/leietakere, og at søkeroppdrag i større grad kommer til å bli hovedbeskjeftigelsen for meglere i fremtiden.

Nettverket til en megler omfatter også formelle og uformelle samarbeid med internasjonale aktører, og de danske meglerne utmerket seg med høyere bevissthet for hva et slikt samarbeid kan skape av synergieffekter gjennom læring o.l. Selv om man ikke nødvendigvis får mange oppdrag fra utenlandske investorer, er det helt klart et potensiale for bedret konkurransedyktighet gjennom slike samarbeid. Det er derimot en felles oppfatning at man ikke skal ha formelle avtaler som forhindrer fleksibiliteten og man skal ha muligheten til å velge partner per prosjekt, avhengig av hva som sikrer den høyeste kvaliteten.

Hva angår kobling med tilleggstjenester som forvaltning/finansiering og arkitekttjenester var det naturlig nok de som selv tilbyr slike tjenester som roste synergieffektene opp i skyene. Men den øvrige majoriteten var også bevisst på behovet for å kunne videreformidle kontakt særlig i nedgangstider. Derimot var responsen ikke tilstrekkelig entydig for at kobling med finansiering er av avgjørende betydning, men heller at behovet for å kunne trekke inn eksterne samarbeidspartnere på enkeltprosjekter er en nødvendighet for å sikre kvaliteten.

Hva angår boligmegling i Norge viste det seg at man i økende grad har slått seg inn på lånepushing i samarbeid med de store bankene. De store bankene som eiendomsmeglere er et faremoment for de lokale meglerne da disse har kapasitet/kapital, samtidig som at de kan sikre lokalkunnskapen gjennom mange lokale kontorer. Flere av de store private meglerhusene benytter seg i dag av blant annet Kredittkassens lokaler for å henge opp sine prospekter, og økonomisk kompensasjon for kobling med finansiering forekommer i stor grad. Innen boligmegling er det i mindre grad det personlige nettverket som er i sentrum, og heller økt fokus på markedsføring, profilering og tilgjengelighet.