Dette er en artikkel fra NE nyheter, som nå er blitt til Estate Nyheter. Redaksjonen.
Nylig ble han utnevnt til “Stayer of the Year 2004” av RE/MAX Norge, som har kontorer over hele verden. Han er travelt opptatt med å etablere nettverket også utenfor Oslo, mens han innimellom nyter utsikten mot havna og skogkledde åser.Eiliv Christensen var den første som signerte en franchise-basert RE/MAX-kontrakt i Norge, for fire år siden. Han hadde en trygg jobb som megler i et solid selskap. – Hvorfor franchise og hvorfor RE/MAX?– Etter mange år i et etablert selskap fikk jeg lyst til å skape noe selv og utvikle meg mer, bli mer fri og tenke langsiktig om hva jeg vil med livet mitt. Jeg var senior i selskapet, tidlig i 40-årene og ville drive for meg selv. Jeg var på søk, men følte ikke at jeg fant noe av interesse. RE/MAX dukket opp litt tilfeldig gjennom en bekjent. Jeg fikk et tilbud, men sa nei først, for jeg syntes ikke det ville være riktig å gå inn i et amerikansk konsern, tenkte jeg først. Og hva visste de om det norske markedet? Men RE/MAX ga seg ikke. Jeg fikk mer informasjon og et riktigere bilde. Ganske kjapt ble det klart for meg at dette måtte være riktig. Franchise betyr at virksomheten er lokalt eid og drevet, men knyttet til et nettverk, en merkevare og et markedskonsept. RE/MAX var allerede blitt verdens største meglernettverk, i dag har de over 100 000 medlemmer, som alle er selvstendig næringsdrivende meglere. Det finnes ikke noe sentralt eierskap i den forstand. – Bare en hjerne som sitter på toppen og tilbyr franchise-holderne et konsept, en verktøykasse og et nettverk?– Ja, og en kunnskapsbase, en mal-bank. – Hva slags pakke tilbyr dere kundene?– Hos oss har vi solide folk med ulik bakgrunn fra eiendomsbransjen, alle har vært ledere og mellomledere i eiendomsselskaper, innen forvaltning og megling. Det er en flott gjeng, og vi dekker omsetning, utleie, søk og rådgivning.
Flat struktur– Hvor kommer franchise-fordelene inn?– Det å være tilknyttet et nettverk i ekspansjon betyr at du har et konsept som sitter. Det handler om måten vi organiserer oss og arbeider i markedet på. Og om hvordan vi utvikler fellesskapet vårt. Vi har ingen markedsdirektør eller et styre som presser frem gjennomføringsplaner som kommer ovenfra. Vi har en helt flat struktur. Beslutningene går oppover i systemet.Christensen viser meg en kurve over veksten i det globale RE/MAX-nettverket siden starten i 1973. Først var den langsom, så skjøt den fart, og i de siste årene har den eksplodert med kurs rett opp i luftlaget til perlemorsskyene, som denne ettermiddagen glitrer i vest.– Vi har hele tiden hatt en eksponensiell vekst. Nå har vi over 5400 kontorer i 53 land. De siste er Tsjekkia og Kroatia. Vi går inn i nye markeder hele tiden. RE/MAX sier: “We are not i the real estate business, we are in the people’s business”. Det betyr blant annet at man skal fokusere på hvilket behov et menneske har og hvordan det best skal tilfredsstilles. Vi snakker både om meglere og kunder. Mange kan tenke seg å begynne, og vi merker en voksende interesse, forteller han. Drømmen om å bli størst i Norge er innen rekkevidde.
Utvikler RE/MAX i hele Norge– Hva får meglerne igjen for å betale en avgift til gründerne i USA og RE/MAX i Norge, altså deg?– Godt spørsmål. De ser at de har noe igjen for å være knyttet til et etablert system, ikke drive for seg selv alene. Og verdien av det er blitt så stor at vi nå har stadig flere som vil bli med rundt omkring i Norge. Vi skiller naturligvis skarpt mellom næringsmegling og boligmegling. Da jeg kjøpte rettighetene for å drive næringsmegling, fikk jeg en avtale som ga meg rett til å utvikle RE/MAX-nettverket i hele Norge. Vi har nå kontorer i Østfold og Trømsø. Vi skal åpne kontorer nå i Stavanger i april, og så følger Kristiansand og Skien. Etter hvert skal vi også etablere oss i Trøndelag og Vestfold. Vi er allerede blant de større nå. Men målet er ikke bare å bli størst i antall mennesker, men på sikt også i omsetning og inntjening.– Som du vil ha en del av?– Jeg har satset og bygget plattformen. Vi skal vokse videre. Det skal finansieres, mens husk – det er megleren som tar kaka. Gevinsten for alle ligger i at vi ekspanderer og blir mer synlige lokalt ved å utveksle erfaringer og kunder og skape ny business. Det er jo kundene som egentlig får nytte av vårt nettverk.Stadig mer av hans tid går med til å utvikle nettverket. Og det er gøy, sier han og smiler bredt.
– Bankene utnytter sine meglere kyniskRE/MAX er omtalt i en boka “50 companies who changed the world”. Eiliv Christensen er ikke i tvil om at han bidrar til et paradigmeskifte i bransjen i Norge.– Hvordan vil kundene merke dette paradigmeskiftet?– Kundene skal merke det ved at de får bedre oppfølging og at meglerne er mer ærgjerrige. Vi legger hodet på blokka og samtidig sjela vår i prosjektenes økonomi. Vi har et godt oppfølgingssystem. Vi bygger personlige relasjoner og helst en kundeportefølje. Kunden skal få et mer langsiktig forhold til sin megler. Meglere som kommer hit, ønsker å komme nærmere kunden. Hos oss får meglerne mer kontroll over sin egen virksomhet enn ansatte meglere ofte får. Det vi driver med er vår sport. Skillet mellom hobby/interesse og arbeid er i ferd med å utviskes.Christensen er svært kritisk til hvordan unge meglere blir brukt av de store bankene. Men franchise-modellen kan endre dette, mener han.– Når andre selskaper hører om vår økonomiske modell, blir de nødt til å lønne sine beste folk bedre. Vi har bidratt til å øke lønnsnivået og bonusnivået i bransjen. Hvis du visste hvordan bankene driver boligmegling med kynisk å utnytte rimelig arbeidskraft, så hadde du blitt overrasket. Meglerne får bare en liten del av de verdiene de skaper. Andre store boligmeglerselskaper er også i samme sporet. For oss betyr dette at vi har et godt rekrutteringsgrunnlag og kan friste de beste. Vi bygger langsiktig. Step by step.
Enfant terrible– Satser du nå på å slå en kile inn i den bankdominerte meglervirksomheten?– Vi ble møtt med mye motbør da vi startet opp. Vi ble sett på en enfant terrible, fordi vi ville rive ned den strukturen som var etablert. De som har markeds-dominans og er konger vil se en trussel i den modellen vi har.– Hvorfor gjør ikke de det samme?– De fem-seks største næringsmeglerselskapene i dag er eid av aksjonærer som ikke aktivt jobber der, eller som jobber der og som ønsker å sikre sin inntekt. Den ansatte megleren får en lønn, som er basert på provisjon og bonus. Men suksessen til en bedrift måles ut fra lønnsomhet, og det er eierne som tar ut den verdien. Hos oss er det ikke sånn. Hver enkelt megler er selvstendig næringsdrivende i partnerskap og ansvarlig for sin egen omsetning. Vi deler oppdrag og inntjening mellom oss.– Men hvert RE/MAX-kontor er likevel et AS og har et styre?– Ja, vi er organisert som et indre selskap, IS, og det må være et AS i bunnen. Etter at fee’en til RE/MAX og de faste kostnadene ved å drive kontoret er betalt, sitter meglerne igjen med resten. I utgangspunktet beholder megleren 80 prosent av fakturaen. Det er jo megleren som har skapt løsningen og dermed verdien.– Jeg har hørt at man fort kan bli gjeldsslave i RE/MAX?– En typisk misforståelse. Desverre har det hendt at et boligmeglingskontor er blitt dårlig ledet. Dessuten – ikke alle egner seg ikke til å drive selvstendig.
Vil ha de sultne med erfaring– Hvordan plukker dere ut nye meglere i nettverket?I stedet for å svare straks, tar Eiliv Christensen frem et ark og en penn og begynner å tegne. Han tegner en trekant. I den putter han alle de bortimot 200 næringsmeglerne som aktivt opererer i Oslo og Akershus. Så deler han trekanten inn i lag. I sjiktet under toppen legger han inn de ca. 20 prosentene som er på vei opp, som er sultne og samtidig har en god del erfaring og kompetanse.– Det er fra dette sjiktet vi henter våre folk. Det viser seg at 80 prosent av businessen skapes av 20 prosent av meglerne. Vi vil ha de beste blant dem som ikke selv leder, eier noen av de store selskapene. Vi går aktivt ut og inviterer aktuelle kandidater og tilbyr dem å begynne for seg selv i vårt fellesskap. Det skremmer mange å ta en slik risiko. Men de undervurderer ofte sin egen styrke, enda de vet at kunderelasjonen i stor grad er knyttet til person.
“Ikke plass”– Hvordan har markedet tatt i mot dere?– Når et nytt produkt kommer inn i markedet, eller en ny tjeneste, så får vi høre at markedet er fullt, det er ikke plass til flere meglere, det går ikke, fordi, fordi. Man blir prøvd latterliggjort. Det sier de gode, gamle gutta som vil verne seg mot konkurranse. Så kommer neste fase, desinformasjonsfasen. Noen plasserer feilinformasjon, noen misforstår, og så gjentas misforståelsen. Men når vi nå ganske fort er kommet inn i markedet, så kommer aksepten og etter hvert respekten. Dette betyr at de jeg snakket med for tre år siden, som ikke turte, de sier nå: Jeg ser det funker. Når de så kommer inn i systemet, så ser de hva de har av frihet og muligheter. – Hva har de igjen for å betale noen promiller av omsetningen til RE/MAX i USA?– Merkenavnet RE/MAX er så sterkt, det kommuniserer fort hvem vi er. De kan bruke det i sin profilering, de får informasjon og de har tilgang på nyttige dokumenter, systemer og ikke minst et nettverk som hele tiden utvikler seg. Men det er ingen kjære mor. Alle må ha et selvstendig ønske om å lykkes. Ikke nødvendigvis bli rik på kroner, for hva er å lykkes? Jo, det er å få til det du har satt deg som mål, gjennomføre prosjekter du har satt i gang og utvikle gode menneskelige relasjoner.
FrihetDe som blir franchise-meglere i RE/MAX får også sjansen til å bli kjent med et par av kjepphestene til Christensen: Hvor er du i dag, og hvor er du om fem år? Hva gjør du med livet ditt?– Jeg vet jeg kan ramme noen ømme punkter her. Men jeg tar dette opp fordi jeg har gått gjennom denne øvelsen selv. Mange i min alder stagnerer og kanskje angrer på at de ikke våget det de egentlig hadde lyst til. Man behøver ikke strebe mot toppsjiktet, men man bør fylle dagen med noe man liker. Og folk som jobber hos oss skal ikke være prisgitt beslutninger andre tar, for eksempel finansielle inve-storer som sitter et helt annet sted. Frihet er viktig for oss. Mange her har gått igjennom tankeprosesser om hva vil jeg gjøre imorgen, og hvordan kan jeg nå de målene, og det behøver ikke være businessmål, de kan være private, at man for eksempel ønsker å dyrke en hobby eller en spesiell interesse, eller få mer tid med barna eller realisere en drøm som må finansieres, you name it.
Glass og åpne dører– Hvordan skaper dere et fellesskap omkring oppgavene?– Vi har åpen arbeidstid og frihet til å komme og gå når vi vil. Vi jobber ikke helt alene, vi er i team, på alle prosjekter er vi to eller tre, vi sitter slik at vi har kort vei til hverandre, det er glass mellom kontorene og åpne dører. Men vi kan også jobbe for oss selv. Vi har felles kundesystem og andre baser. Alle har innsyn i hverandres prosjekter. Poenget er at vi er tilgjengelige for hverandre hele tiden. Alle gleder seg over enhver som får til noe. Og det inspirerer. Det er jo mest hyggelig når vi lykkes. – Dere har en del motiverende ritualer med prisutdelinger?Han ser litt beskjedent ned i bordkanten, samler noen av notatene sine og rensker halsen. Gir meg en påfyll kaffe og smiler mot fotografen.– Her har vi den mest amerikaniserte siden av oss. Amerikanerne har alltid vært flinke til å premiere dem som står frem. Her i Norge flirer vi litt av slike konkurranser og tenker at ja-ja, det er litt gøy, da. Men etter hvert så ser vi at det virker. Tidlig i mars vil det være en svær samling i Orlando i USA med folk fra hele verden, 10-15 000 meglere, og noen av oss skal dit.
Opplæring i OPAKHans egen vei til næringsmegling etter siviløkonomutdanningen startet i OPAK, hvor han var eiendomssjef og etter hvert ble mer fokusert på næringsmegling. Neste stopp: Norsk Næringsmegling i 1990.– Næringsmegling er fascinerende. Du jobber med noe, eiendom, som består. Det er veldig mange hyggelige og flinke mennesker i bransjen, og overraskende mange forblir i bransjen. Og nye kommer til hele tiden. Derfor blir et veldig hyggelig miljø. Jeg er blitt glad i denne bransjen og blir nok aldri helt ferdig med den, selv etter så mange år.– Er det fortsatt mange cow-boys i næringsmeglerbransjen, som jo er ganske ny, historisk sett?– Det er særlig innen boligmeglingen det har vært mange cow-boy’er. Her må vi skille mellom bolig og næring. Det er mer interessant å se hvordan kapitalstrukturen innen eiendomsbransjen har endret seg. Det er ikke lenger noen få rike rederfamilier, men flere aktører, som har sett verdien i å investere. Eiendom er blitt en aktivaklasse for alle. Nå kommer eiendomsfondene mer og mer, og markedet utvider seg også internasjonalt.
Leietakerne mer kresne– Hva kan du si om dagens utleiemarked?– Det har snudd nå. Ingen tvil. Ledigheten går ned, men ikke til et så lavt nivå som det vi var vant til før. Nå vil den normale ledighetsgraden i Stor-Oslo ligge rundt 7-8 prosent.– Hvorfor?– Leietakerne er mer kresne. De skal ha riktige lokaler med riktig beliggenhet. I tillegg er ombyggingskostnadene i nærheten av ny byggekost. Derfor er det ofte lettere å bygge nytt med bra beliggenhet. Det betyr at vi vil se en gradvis konvertering av eiendom til nye formål, for eksempel boliger. Uhensiktsmessige bygg blir revet, bygget om eller gjort om til boliger eller annen virksomhet.– Hvor er den mest etterspurte beliggenheten i hovedstaden nå?Eiliv Christensen smiler lurt, der han sitter, midt i smørøyet.– Det er ingen store endringer på “gamle sannheter”. Fortsatt er området Sentrum og aksen mot vest, Skøyen og utover, attraktivt. Aker Brygge og Vestre Vika har fortsatt de høyeste prisene. Bjørvika og Tjuvholmen blir sikkert bra. – Men er det næringsmessig rom for denne ekspansjonen? Vil de nye områdene øke ledigheten i andre områder?– Vel, du får ikke en London-bedrift med 2-300 ansatte til å flytte hovedkontoret til Oslo. Vi forventer ikke at Oslo blir en internasjonal magnet for store etableringer, eller at det kommer så mange nye bedrifter hit at de gir en tilvekst til markedet. Men Oslo er magneten i Norge!
Fire aktive barn og seilbåtOm sin egen person vil han ikke si så mye. Men jeg får vite at han er eneforsørger for sine fire svært aktive barn, som han er stolt av. Fire tenåringer bidrar til et høyt tempo på hjemmebane også. Dem har han kjørt rundt og tilbragt mye fritid sammen med. En seilbåt bidrar også til å fylle ledige timer. Skisport i ulike former fyller mye fritid om vinteren.– Sport som adspredelse, ja, men ikke lenger som prestasjonsidrett.– Hvordan tar du ellers vare på deg selv?– Jeg trenger litt tid alene av og til. Da fordyper jeg meg i musikk og bøker. Så utvikler jeg mitt eget nettverk. Jeg har ikke samboer, men kjæreste.Vennekretsen er stor, og det tar tid å pleie den. – Det er et viktig nettverk for meg. I juni kommer RE/MAX-ballongen til Norge og skal sveve over Oslo. Hengende i helium skal Eiliv Christensen ta med seg kunder og andre interesserte og gi dem overblikk over gode beliggenheter.
