– De fleste boligutviklere skyter med hagle

Boligkjøpere grupperes vanligvis etter livsstil, familiesituasjon, smak, interesser og inntekt.

– At første- og sistegangskjøpere opptrer på helt forskjellige måter og må behandles deretter er det færre som er opptatt av, mener Trond Ramsøskar, kreativ leder og partner i Ramsøskar Interiørarkitekter.

Førstegangskjøperne ønsker ofte å flytte rett inn. De prioriterer gjerne kvadratmeter fremfor personlige tilpasninger og er som regel ikke opptatt av tilvalgsløsninger.

– De ønsker moderne, fremtidsrettede boliger og går ikke av veien for fargerike, frekke stilarter. Sist, men ikke minst: Mange har et urealistisk forhold til kostnader, forklarer interiørarkitekten.

Derimot stiller sistegangskjøperne helt andre krav. Rømsøskar opplever at disse prioriterer kvalitet og eksklusive, lettstelte løsninger. Det innebærer at de gjerne legger betydelige summer i tilvalgsløsninger.

– Sistegangskjøperne består av to undergrupper: Noen flytter uten flyttelass og kjøper alt nytt. Andre vil ha med seg mest mulig fra sin tidligere bolig. Begge gruppene takker ofte ja til hjelp fra interiørarkitekten. Det gir dem en spesialtilpasset bolig med personlig preg, sier han og påpeker at at sistegangskjøperne utgjør en solid kundegruppe som er vant til å kjøpe tjenester og som skjønner at ting koster.

– De forventer å bli hørt, og de forventer svært god service. Det fungerer dårlig å behandle dem på samme måte som utålmodige førstegangskjøperne, forsetter han.

Tydeligere segmentering

Basert på deres erfaring mener Ramsøskar Interiørarkitekter at det er behov for tydeligere segmentering og mer målrettet markedsføring i nyboligmarkedet.

– De fleste boligutviklere skyter med hagle, og det reduserer selvsagt treffsikkerheten. Å forsøke å henvende seg til alle på en gang er vågalt. Prosjektenes målgruppe må defineres slik at det fremgår av prospektene hvem man hadde i tankene da løsningene ble utformet. I motsatt fall blir kommunikasjonen vag, og boligprosjektet forsvinner i den store mengden av ganske like boliger som markedsføres på akkurat samme måte, mener han.

Ramsøskar beskriver sistegangskjøperne som folk med erfaring, de har pusset opp tidligere boliger selv, og de har vært med på de siste tiårenes «stilreise».

– De vet hva de vil ha. Sorte gulv og en veldig røff stil slår eksempelvis ikke an blant sistegangskjøpere. Da hjelper det ikke om andre elementer er ment å appellere spesielt til dem, sier han og understreker at denne kundegruppen forventer å kunne identifisere seg med det de blir tilbudt.

Slik henvender du deg til 55+

Dersom Ramsøskar skulle henvende seg til denne kjøpergruppen, ville han blant annet ha brukt disse virkemidlene:

Kunden må sitte i førersetet slik at boligen kan utformes i tråd med vedkommende egen livsstil – tidlig involvering er et must.

Prospektet må være til å kjenne seg igjen i. Det betyr gulvtepper, kunst på veggene, og for eksempel antikke møbler.

Muligheten for å innrede bibliotek, kontor eller filmrom må beskrives tydelig og helst visualiseres.

Prospektet må være simulerbart slik at kunden kan laste opp bilder av egne møbler og andre gjenstander for å vurdere hva som passer inn.

Det bør finnes felleslokaler som beboerne kan leie ved behov (overnattingsmulighet for gjester, selskapslokale eller møterom til beboere med hjemmekontor).

Inngangspartier, fellesarealer og uteområder må være innbydende.

«Hotellfasiliteter» er en fordel. Mange ønsker tilbud om praktiske tjenester (rengjøring, levering av tøy til rens osv.).